“Não olhes nem murmures contra os pecados alheios enquanto fores tu mesmo
um pecador”. Professor Henrique José de Souza.
A Programação Mental estuda a mente, as emoções, o espírito
humano, e como tal, não tem como deixar de estudar o sistema humano físico, o
sistema nervoso, suas funções, e como que a comunicação (verbal e não-verbal)
afeta o seu sistema todo.
Assim, para quem é profissional de comunicação, vendas, atendimento
ao cliente, ou para quem lida com pessoas, é crucial aprimorar-se em sua
comunicação. Ao fazer isso, não apenas adquire novas habilidades comunicativas,
mas também se enriquece como pessoa, melhora sua autoestima, sua autoconfiança,
seu autocontrole, e sua comunicação impacta de um modo positivo as pessoas e situações.
Segue abaixo, alguns aspectos para melhorar seu modo de se
comunicar, e consequentemente entender melhor o mundo do outro, e influenciar
mais poderosamente. Todos somos vendedores, de um modo ou de outro, pois ao
comunicar, o homem quer ser ouvido, entendido, e sua mensagem precisa atingir
seu objetivo.
Comunicação Verbal e
não-verbal:
Canais auditivo, visual, cinestésico e indefinido: as pessoas
têm um (ou dois) destes canais mais desenvolvidos, ou seja, de modo geral, as pessoas
não se comunicam de modo completo. Uma pessoa cinestésica se comunica de modo
verbal e não-verbal distinto de uma pessoa visual ou auditiva. O cinestésico
gosta de sentir, se aproxima para se comunicar de perto, pois quer sentir, fala
mais vagarosamente, usa vocabulário relacionado ao universo do sentir, exemplo:
confortável, gostoso, saboroso, prazeroso, quente, frio, pesado, leve, etc.
Um visual, por sua vez, gosta de ver, portanto se coloca mais
distante ao conversar com alguém, pois precisa ver. Costuma falar rápido, pois
passam muitas imagens em sua mente, e ele quer acompanhar a velocidade das
imagens passando. Usa vocabulário próprio de um visual, como: ver, panorama,
horizonte, bonito, belo, beleza, tons de cores, colorido, etc. Para um visual,
uma música é bonita; para um cinestésico, gostosa; para um auditivo, harmônica.
É como se o Visual de fato visse o som, pois deve criar uma imagem quando ouve
uma música.
Um Auditivo, agora, prefere a audição, portanto dá uma
distância mediana do outro com quem está conversando, pois o que importa é
ouvir bem, com clareza cada som, percebe sons que os outros não, como diferenças
de ritmo, timbre, sonoridades, velocidade de fala, volume do som, etc. Usa
vocabulário referente ao universo do auditivo, como: harmonia, melodia, timbre,
ritmo, sonoridade, volume, gritar, sussurrar, variações rítmicas, grave e
agudo, etc.
Entender com profundidade estes universos é imprescindível,
pois assim, você não apenas entende as pessoas melhor, como se comunica no
canal do outro. É como aprender três línguas, a do visual, do cinestésico e a
do auditivo.
Há ainda o Indefinido, que pode se caracterizar por usar uma
mistura dos três, sem maior predominância de um ou dois. Pode usar língua
inespecífica, com vocabulário com muitas palavras abstratas que não se encaixam
em apenas um canal, como por exemplo: amor, esperança, paciência, pensar,
determinação, decisão, etc.
Rapport
Rapport tem a ver com espelhamento. É uma palavra que vem do
francês, também usada na Língua Inglesa, e indica o grau de empatia que as
pessoas conseguem gerar. Ou seja, quanto maior o grau de empatia, maior o rapport.
A PNL (Programação Neurolinguística) descobriu que podemos modelar isso, isto
é, é possível aprender este modelo de comunicação, tanto verbal quanto
não-verbal, e reproduzi-lo.
Experimente como exercício, espelhar o vocabulário do outro,
a velocidade da fala, o tom de voz, etc. Espelhe também, gestos, posturas, etc.
Mas cuidado, não se trata de imitar o outro, isso seria um desrespeito com o outro.
O objetivo é entrar em melhor sintonia e criar empatia, como se fossem duas pessoas
se comunicando na mesma língua, pois estão no mesmo canal. Tenha atenção aos
seguintes itens ao praticar rapport: elegância, respeito, ética, discrição. Use-os
à vontade sempre.
Alerta: esta ferramenta é extremamente
poderosa, principalmente em vendas, não deve ser usada para ludibriar e enganar
jamais! Um bom comunicador e profissional usa com profissionalismo, com ética,
com um grau de caráter melhor. Se fizer o contrário, a responsabilidade é toda
sua (aliás, sempre é, sempre foi!), e as
consequências também. Se plantar algo de belo, de bom, colherá bons
relacionamentos; se fizer algo diferente, a colheita também virá. O papel da
PNL e da Programação Mental é nos aprimorar, e isso também significa aprimorar
o caráter, ou seja, nutrir hábitos de ajudar as pessoas, de se comunicar melhor,
nunca com intenções egocêntricas, mas sempre com intenções maiores e mais
nobres. A energia gerada é bem diferente, apesar de na aparência poder parecer
a mesma coisa: não é! Vamos criar um mundo melhor, onde as pessoas se comunicam
melhor, respeitam as diferenças, e se entendem mais profundamente e com um grau
de “audição ativa” excelente. As pessoas precisam de atenção, mas a verdadeira
é feita com um ingrediente indispensável: amor. Não há como fingir isso.
Intenção Positiva ou Ganho Secundário
Todos temos partes, e elas têm intenções sempre positivas.
Não há nada de negativo no Universo, tudo o que existe tem uma razão de ali estar.
E tudo está interligado.
Sendo mais prático, quando uma pessoa quer parar de fumar, ou
aprender a controlar seu peso, por exemplo, normalmente há no mínimo duas
partes conflitantes: a que quer, e a que tenta impedir. É possível fazer um
acordo com as duas partes se descobrir qual a intenção positiva por trás do
comportamento. Se perguntar dentro de você: parte que me impede de ter o
comportamento X, qual sua intenção? O que você quer? A resposta pode ser
surpreendente. Normalmente ela quer algo como: prazer, curtição, diversão,
proteção, segurança, evitar dor, gerar prazer, manter na Zona de Conforto,
portanto a inércia, etc.
Para um trabalho mais aprofundado, é preciso consultar um
profissional de PNL, que seja formado como Practitioner, e que tenha
experiência em conduzir este trabalho. Você pode descobrir mais no Livro “Sapos
em Príncipes” de Richard Bandler e John Grinder, os pais da PNL na década de
setenta.
Para os profissionais de comunicação, pergunte ao cliente de
modo respeitoso (não afrontador), e de preferência de modo indireto: “ao você
objetar, isso me deixa curioso em saber o que você pretende com isso”. Ao dizer
isso ao seu cliente, por exemplo, você faz com que ele gere uma resposta, que
pode indicar onde você pode satisfazê-lo naquilo. E então, você pode responder:
“se isso for satisfeito, podemos assinar o contrato hoje ou ainda teria algum
empecilho?” Se o cliente disser que sim, basta seguir para etapa do fechamento,
se disser que ainda existe empecilho, faça a etapa anterior e satisfaça a
objeção. E pergunte novamente: estando todos os itens satisfeitos, então,
podemos assinar o contrato agora?
Resumindo:
Perceba que para ser melhor comunicador, melhor vendedor,
melhor profissional, é preciso aprimorar os seguintes itens:
1. Comunicação verbal;
2. Comunicação não-verbal;
3. Entender e saber usar os canais VAC
(Visual, Auditivo e Cinestésico), e o canal indefinido;
4. Gerar empatia com ética: rapport;
5. Saber lidar com as partes
conflitantes e ganho secundário;
6. Estratégias de negociação;
7. Autoestima elevada;
8. Ter objetivos claros e determinação;
9. Sistema de crenças fortalecido –
administrar isso é crucial;
10.
Senso
de missão e propósito: qual sua missão neste trabalho específico? Com este
cliente especificamente? Ou neste momento, local, etc?
11.
Aprimoramento
constante.
Conclusão
A Programação Mental oferece uma gama de opções para
aprimorar sua comunicação e seu sistema em geral, ou seja, ser melhor a cada
dia. E sempre praticar e se aprimorar deve ser uma constante, pois sempre estamos
aprendendo mais: “só sei que nada sei”, diz Sócrates, e assim, é preciso haver
humildade para entender nossas limitações, não nos cobrarmos em demasia, mas
continuar firme, seguindo adiante, pois temos muito a realizar em prol de si
mesmo e dois outros.
Sugestões de Livros
e Sites
Desperte seu Gigante Interior, Anthony Robbins;
Crenças, Robert Dilts;
Sapos em Príncipes, Richard Bandler e John Grinder;
Ferramentas para uma Comunicação Mágica, Rogério Turgante.
Sites:
Artigo do Professor Rogério Turgante
Practitioner em PNL, Escritor, Pesquisador, Consultor e
Instrutor de PNL e Programação Mental desde 1997.
Agendamentos por Skype: prof.turgante
Dicas Ricas:
“Ferramentas da PNL para uma Mágica
Comunicação”.
2. Quer saber mais? Assista, curta e se inscreva em
nosso canal: PNL: Canais Visual, Auditivo e Cinestésico: http://youtu.be/8dBI8oJ7dMk
Ferramentas da PNL para uma
Comunicação Mágica:
EXCLUSIVO: Curso Gratuito de PNL Online:
